Der Netzwerkeffekt – like a Golfer.

Autor: Rainer M. Sigmund (Fachbereich Marketing & Verkauf)
Veröffentlicht: 30. März 2018

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein einigermaßen guter Golfer, spazieren über den Rasen eines einwandfrei gepflegten Golfclubs in Südtirol und bereiten sich gerade darauf vor, einen langen Par 4 richtig gut vom Tee zu feuern. Charakterisiert ist dieses 4te Loch des Tages durch ein Dogleg nach rechts bei einer Drive-Länge von 380 Metern.

Sollten Sie kein besonders guter Golfspieler sein, ist dies eine ziemlich weite Distanz und das Loch ist alles andere als leicht anzuzielen, denn es liegt hinter einer Ecke und außer Sichtweite. Welche Erwartungen haben Sie in diesem Moment an den Abschlag? Wird der Ball direkt im Loch landen? Eher kaum! Selbst die besten Golfer dieser Welt würden dies nicht erwarten. Eine vernünftige Erwartung wäre, den Ball geradeaus und möglichst weit zu schlagen, um ihn in den Bereich des Dogleg zu bringen, von wo aus das Green ersichtlich ist. Von dort aus hoffen Sie den Ball mit Ihrem zweiten Schuss direkt im Green zu platzieren und ihn dann mit maximal zwei Schlägen im Loch zu versenken um mindestens einen Eagle zu verbuchen. Herzliche Glückwünsche!

Was hat das mit Netzwerken zu tun? Nun, wenn Sie genauer darüber nachdenken so ziemlich alles.

Wenn Sie zu einer Netzwerk-Veranstaltung gehen, vielleicht zu einer Auszeichnung in der Handelskammer, der Einweihung eines Firmensitzes in der Nachbarschaft oder einem Vinburg Business Frühstück, kann dies mit dem Ziel für einen richtig guten Abschlag vom Tee des vierten Lochs Par 4 verglichen werden. Die Erwartung sollte nicht sein, Geschäfte zu machen, dies wäre dann eher mit einem Hole In One vergleichbar, also dem Abschlag, der den Ball direkt ins Loch befördert – sehr unwahrscheinlich. Neben dem substantiellen Interesse an der Veranstaltung, geht es Ihnen als Teilnehmer wohl einfach darum, bekannte Gesichter zu treffen, neue Persönlichkeiten kennenzulernen, eine gute Tasse Kaffee oder ein kühles Glas Bier zu genießen. Beiläufig werden Sie über das Leben, das Wetter, den Sport und manchen Irrsinn unserer gewählten Vertreter sprechen. Geht es aber nur um Geselligkeit? Wohl nicht ganz, denn sollte eine besondere Beziehung entstehen und sich eine Geschäftsmöglichkeit ergeben, werden sie diese ergreifen.

Jede gute Beziehung, auch eine Geschäftsbeziehung, braucht Zeit. Loyalität ist ein langer Weg, deshalb ist die Entwicklung von Vertrauen und eine aufrechte Kommunikation mit potentiellen Kunden, Bestandskunden und Partnern eine wesentliche Voraussetzung für den Erfolg jedes Unternehmens. In fast jeder Branche, in der zwischenmenschliche Beziehungen eine Rolle spielen (und in welcher Branche spielen diese keine Rolle?), sind es vorwiegend die emotionalen Momente, welche fundamentaler Bestandteil erfolgreicher Geschäfte sind. Denken Sie an den ersten Eindruck einer neuen Bekanntschaft, dem Verhalten beim Erfahrungsaustausch zur Mitarbeiterführung oder das Funkeln in den Augen des Gegenübers während der Erklärung eines neuen Produktes…

Geschäfte werden zwischen Menschen abgewickelt und das Vorschlagen eines Golfspiels ist eine einfache Möglichkeit, eine zusätzliche Gelegenheit zu schaffen, jemanden genauer kennenzulernen. Mit anderen Worten: es ist viel einfacher, einen Kunden und Partner zu einer Runde Golf, als zu einem formellen Geschäftstreffen zu bewegen. Außerdem auch eine tolle Entschuldigung um selbst dem Büroalltag zu entfliehen. Golf ist ein Spiel, das viele Ausfallzeiten mit sich bringt, so dass es reichlich Gelegenheit für gute Gespräche bietet. Egal ob Sie ein guter Golfer, ein großartiger Golfer oder ein schrecklicher Spieler sind, die wichtigen zwischenmenschlichen Qualitäten, welche in der Geschäftswelt geschätzt werden (wie etwa Selbstvertrauen, Selbstsicherheit, Zielstrebigkeit, Gelassenheit) werden während der Stunden auf dem Golfplatz und nicht auf der Score Card bewiesen.

Dieser Netzwerkeffekt, der nebenbei bemerkt so gar nichts mit der volkswirtschaftlichen Definition zu tun hat, ist auszunutzen. Vergessen Sie dabei jedoch nicht die Etikette. Bei Netzwerk-Veranstaltungen sind große Reden und ausschweifende Plaudertaschen nicht sehr beliebt, auf dem Golfplatz gilt aufgesetzter Small Talk als grober Etikette-Verstoß. Über Geschäfte kann dann später am „19. Loch“ geredet werden – also im Clubhaus.

Freundlichst
Rainer Sigmund

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